Ingatlaniskola

Tizedik nap: Napi 10 jó tanács ingatlanügynököknek – © Borics Zoltán

1. A helyszíni bemutatón, ha egy mód van rá, akkor ne a beruházás előtt, hanem az út túloldalán parkolj. Így a kocsiból kiszállva jobb rátekintés nyílik a beruházás, az épület egészére.
2. Fontos, hogy minden esetben, a telek előtt állva az épület és a homlokzat bemutatásakor be kell mutatni az épület tervezőjét is.
3. A helyszíni bemutatón, helyiségek pontos méretét tudni kell fejből, mert ezzel már tesztelheti az ügyfél a tudásunkat és a felkészültségünket.
4. Okos légy, tudnod kell, hogy általában a helyszíni bemutatón jelennek meg először, a család „hozzáértő barátai” akik a műszaki részleteket „hivatottak ellenőrizni”.
5. A lakásbemutató során otthonosan kell mozogj a területen, és az árról csak akkor kell beszélj, amikor már mindent elmondtál.
6. Egy építkezés fokozottan veszélyes hely, ez is indokolja azt, hogy neked kell előre menned és vezetned az ügyfeledet.
7. A helyszíni lakásbemutatón fontos, hogy használj széles gesztusokat.
8. A lakásbemutató alkalmával jó trükk, ha úgy ragozol mintha a lakás, már az ügyfeledé lenne.
9. Ha újépítésű lakást mutatsz be, legyen nálad mérőszalag és kréta, hogy lemérhesd és felrajzolhasd a majdani falakat, vagy a bútorzatot.
10. Az embereket mindig érdekli, hogy ki lesz a szomszédjuk, ezért feltétlenül beszélj arról, hogy kik laknak már a házban?

Kilencedik nap: Napi 10 jó tanács ingatlanügynököknek – © Borics Zoltán

1. Az irodai bemutató alkalmával, a tárgyalóasztalon csak az maradhat, aminek szerepe van, de az legyen ott, hogy az állandó felugrálással ne törd szét a prezentációdat.
2. A legnagyobb hibák egyike, ha egy alkalommal akarod megoldani az ügyfeled egész életét, hiszen hogy is férne bele minden egy, egy órás irodai prezentációba.
3. Az egész bemutató alatt fontos a szemkontaktus és a fejkontaktus, az illeszkedés az ügyfél beszéd ritmusához, a hangmagasságához, az általa használt jelzős, határozós mondatszerkezetekhez, szavakhoz.
4. A személyes találkozás alkalmával, amikor az ügyfél beszél, nagyon okosan és türelmesen hallgass és bólogass.
5. A meggyőzés leghatékonyabb technikája az, hogy amire az ügyfél gondolt, abban megerősítem, beszélek arról amire nem is gondolt, és felhívom a figyelmét arra, ami kártól vagy veszteségtől menti meg.
6. Az irodai prezentáció alkalmával, tegyél fel záró kérdéseket az ügyfélnek. A záró kérdések jelentősége abban áll, hogy vele mondasd ki azokat a dolgokat, amelyek számodra már egyértelműek!
7. Ne felejtsd el, az emberek azzal mennek ki a helyszínre, és kötnek üzletet, valamint ajánlanak másoknak is, akit ismernek, kedvelnek, és akiben megbíznak.
8. Biztos te is tapasztaltad már, hogy az ügyfeleknek hétvégén sokkal több idejük van, mint hét közben, ezért az ingatlanos hétvégén dolgozik csak igazán.
9. A helyszíni bemutató időpontját előző nap, vagy legkésőbb a találkozás napján meg kell erősítsd telefonon!
10. Tartsd észben, hogy a helyszíni bemutatón mindig a beruházást mutatjuk be és nem egy lakást!

Nyolcadik nap: Napi 10 jó tanács ingatlanügynököknek – © Borics Zoltán

1. Az ügyféltől kapott névjegykártyát látványosan tanulmányozd át, tegyél fel kérdéseket és helyezd magad elé.
2. Jó ha tudod, hogy legegyszerűbben és leghasznosabban a névjegykártyájáról indíthatod a jégtörést, a bemelegítést.
3. A bemelegítés során bármilyen kérdést vagy témát feldobhatsz, ami nem tereli az eladás irányába a beszélgetést.
4. Az interjú célja, hogy megtudjuk, mit akar az ügyfél, miért akarja azt, amit akar, és mennyi pénze van arra, amit akar.
5. Az interjút nem időben mérjük. Akkor van vége, amikor választ kaptál az interjú céljában megfogalmazott 3 kérdésre.
6. Ne akard előre tudni, hogy mit akarsz eladni az ügyfélnek, de éreztetheted, hogy már a telefonbeszélgetés után volt egy-két jó ajánlatod, ötleted.
7. Légy kíváncsi! Az ügyfelek nagyon hálásak, ha valaki őszinte érdeklődést mutat irántuk, illetve a problémáik iránt.
8. Ha az ügyfeleddel tárgyalsz, tudd előre, hogy mit akarsz kérdezni, (ne ott találd ki), így lesz időd figyelni a válaszokra.
9. Az irodai találkozás alkalmával, ügyfeled minden válasza után jelezd, hogy megértetted, amit mondott és fontos részleteket jegyezd föl.
10. Az ügyfeleddel történő első személyes találkozás előtt, nézd át a jegyzeteidet, képzeld el az ügyfelet, a várható kérdéseit, és próbáld meg előre kialakítani a dramaturgiádat.

Hetedik nap: Napi 10 jó tanács ingatlanügynököknek – © Borics Zoltán

1. Telefonban egy ingatlant mutass be részletesen, azt, amelyikkel kapcsolatban az ügyfél felhívott.
2. A lakásbemutató a bejárás fizikai sorrendjében történjen.
3. A telefonban használj színes, egyedi, stílusos jelzőket a lakás bemutatásakor.
4. A telefonos lakásbemutató a lehető legkevesebb szám jellegű adat felsorolásával történjen.
5. A telefonos lakásbemutató során ragozz, többes szám első személyben: MI – bemegyünk, láthatjuk …
6. Az első telefonbeszélgetésnél biztosítsd az ügyfeledet, hogy van még sok remek ajánlatod, amit szívesen megmutatnál neki a személyes találkozáskor
7. A telefonban, a sikeres időpont egyeztetés kulcsa az, hogy mit tudsz az ügyfélről.
8. Ne feledd, az ügyfelet csak az érdekli, milyen előnye származhat NEKI abból, ha személyesen találkozik veled.
9. Gyakran nem az ad el, aki jobban tud eladni, hanem az, aki előbb találkozik az ügyféllel!
10. Amikor átnyújtod a névjegyed, mindig magyarázd el, hogy milyen információkat tartalmaz a kártya.

Hatodik nap: Napi 10 jó tanács ingatlanügynököknek – © Borics Zoltán

1. Az ártárgyaláson készíts jegyzőkönyvet, mert ez később az adásvételi szerződés alapja lesz.
2. A szerződéskötés előtt, tarts szerződésismertetést az ügyfelednek.
3. Tájékoztasd az ügyfeledet, hogy milyen dokumentumokkal készüljön a szerződéskötésre.
4. Ha az ügyféllel tárgyalsz, lehetőleg kerüld a „fizetés ,eladás , pénz” kifejezéseket.
5. A telefonbeszélgetés során csak a beszéd áll rendelkezésünkre, tehát amit nem mondunk, azt az ügyfél nem tudhatja, nem érzékeli.
6. Telefonban minden jelen értékű, a több másodperces szünetek értelmezhetetlenek az ügyfél számára.
7. Az első telefonbeszélgetés időtartamát növelnünk kell, hogy az legalább 6-8 perces legyen, mert az emberi kapcsolatok kialakulásához idő kell.
8. Ha tudod, hogy a konkurens üzletkötők mit csinálnak rosszul, tudni fogod, hogy te mit tudsz jobban csinálni ahhoz, hogy az ügyfél veled akarjon találkozni.
9. Örülj az ügyfél hívásának! Képzeld el, mi lenne, ha neked kéne a telefonkönyvből hívogatnod ismeretleneket?
10. A telefonban ne várj az ügyfél kérdéseire, te kérdezz, hiszen aki kérdez, az irányít.

Ötödik nap: Napi 10 jó tanács ingatlanügynököknek – © Borics Zoltán

1. A lakásbemutatón légy kreatív és beszélj a bútorozási és átalakítási lehetőségekről.
2. A helyszíni bemutatón készíts jegyzeteket a látottakról és halottakról.
3. A bemutató végeztével, értékeld az ügyféllel a látottakat.
4. A bemutató után mindenképp kérdezd meg: Hogy tetszett?
5. Törekedj arra, hogy minden bemutatott lakásra tegyen az ügyfél árajánlatot.
6. Pontos precíz előkészítés nélkül nincs sikeres ártárgyalás.
7. Az ártárgyaláson kérj felhatalmazást az ügyfeledtől, hogy képviselhesd az érdekeit.
8. Az ártárgyaláson légy határozott de nem agresszív, udvarias de nem alázatos.
9. Az ártárgyalás lényege, hogy teremts konstruktív légkört, és ha kell légy problémamegoldó.
10. Az áralku során is érvényes a mondás: inkább veszítsd el a csatát, de nyerd meg a háborút.

Negyedik nap: Napi 10 jó tanács ingatlanügynököknek – © Borics Zoltán

1. Az első találkozó lehetőleg ne legyen több, mint 45-50 perc.
2. Egy irodai bemutatón maximum 3-4 ingatlant mutass be.
3. Alkalmazd bátran a dinamikus demonstráció eszközeit.
4. A jobb megértés érdekében minél többet sztorizz, „ tanmesélj”.
5. Amíg az ügyfél nem tudja pontosan, hogy mit vásárol, ne mond meg az árat.
6. A helyszíni bemutató előtt tájékoztasd az ügyfeledet, hogy mennyi időt fog az igénybe venni.
7. Mindig szánj elegendő mennyiségű időt a helyszíni lakásbemutatóra. A „kiugrunk egy tíz percre” című megoldásokat nem hoznak üzletet.
8. A helyszíni bemutatón először mutass egy „jó” lakást, és hagyd a végére a legjobbat.
9. A lakásbemutató alkalmával nappaliban tárgyalj az ügyféllel.
10. A helyszíni bemutatón már nyugodtan beszélhetsz a konkrét szám jellegű adatokról – a telefonban nem.

Harmadik nap: Napi 10 jó tanács ingatlanügynököknek – © Borics Zoltán

1. Az ügyféllel történő első személyes találkozó előtt, készítsd fel magadat és a színpadképet.
2. Az első benyomás megismételhetetlen!
3. Ha többen érkeznek hozzád az első tárgyalásra, mindenkinek adj névkártyát.
4. A tárgyalásaid során, használj nyitott, kifejtő kérdéseket. Beszéltesd az ügyfelet.
5. Örök érvényű szabály: Ha kérdezni tudsz, mindent tudsz!
6. Az interjú végeztével, ismételd vissza a hallottakat.
7. A visszaismétlés megnyugtatja az ügyfeledet arról, hogy megértetted őt és problémáit.
8. Amikor visszaismétled az ügyféltől hallottakat, lehetőleg használd az ő szavait, kifejezéseit, mert ez megkönnyíti a megértést.
9. Az első prezentáció célja nem az eladás, hanem az ügyfél birtoklási vágyának felkeltése.
10. Mindig tartsd magadnál az irányítást, és ne feledd, hogy aki kérdez, az irányítja a kommunikációt.

Második nap: 10 jó tanács ingatlanügynököknek – © Borics Zoltán

1. A telefonhívás nem zaklatás. Ez annak a jele, hogy valaki „pénzt akar tenni a zsebedbe”.
2. A telefonban mindig mosolyogj, mert ez áthallatszik a vonalon.
3. Ha te kezdeményezel telefonhívást, döntsd el előre, hogy mit akarsz mondani, és hogy mit akarsz elérni.
4. A telefonban minél többször szólítsd a nevén az ügyfelet.
5. Ha az ügyfél nem mutatkozik be, kérdezd meg, hogy szólíthatod és lehetőleg „használd” a keresztnevét.
6. Ha az ügyfél megengedi és adott a helyzet, már a telefonban is tegeződhettek.
7. A telefonban illeszkedj az ügyfél beszédstílusához, beszédgyorsaságához.
8. Előzd meg a kényes kérdéseket, tudnod kell, hogy úgyis felteszi az ügyfél azokat.
9. A telefonban „személyesítsd” meg a cégedet, hiszen most te képviseled azt, az ügyféllel szemben.
10. Az időpontot te adod az ügyfélnek és nem fordítva.

© Borics Zoltán – Mareco Ingatlan

Első nap: 10 jó tanács ingatlanügynököknek – © Borics Zoltán

1. A telefon kapcsolatépítésre, időpont egyeztetésre való és nem eladásra.
2. A telefonbeszélgetéshez képest a lehető legkorábbi időpontban találkozz az ügyféllel.
3. Ha lakásbemutatóra mész legyen nálad iránytű, mert az emberek általában azon vitatkoznak, hogy merre van kelet, nyugat…
4. Ne a legegyszerűbb, hanem a legelőnyösebb útvonalon menj az ügyfeleddel az ingatlan helyszínére.
5. A helyszíni bemutatót nem a lakás, hanem az épület bemutatásával kezdjük.
6. Tudd meg, hogy ki az igazi döntéshozó az adott vásárlással kapcsolatban.
7. Állandóan kérdezz az ügyfeledtől. Szükséged van az információra.
8. Ne fogadj olyankor telefont, amikor nem vagy ráhangolódva, inkább kérj egy visszahívási lehetőséget.
9. Lakásbemutató előtt, kapcsold fel az összes fényforrást az ingatlanban, mert így fogja az a legelőnyösebb képet mutatni.
10. Ha fotókat készítesz egy használt ingatlanról, pakold el a tulajdonos személyes tárgyait.

© Borics Zoltán – Mareco Ingatlan