Időzítés – Az eladás alapjai
Minden esetben létezik jobb időpont is az eladásra, mint amikor ténylegesen eladsz. De az ingatlaneladás nem tudomány; inkább művészet, ami azt jelenti, hogy szubjektív. Ha úgy döntesz, hogy eljött az eladás ideje ahhoz, hogy sikeres légy, kezdj el a vevő fejével gondolkodni.
Gondold át ingatlanod helyzetét az időzítési ciklusban
Amikor fontolgatod, hogy egy bizonyos ingatlant eladjál-e vagy sem, hasonlóképpen ahhoz, mint amikor a vásárlást mérlegeled, át kell gondolnod ingatlanod pozícióját az időzítési ciklusban. Az eladási folyamat nagyon időigényes. Emiatt fontos, hogy az eladást lehetőleg a még felfelé menő ciklusban kell megkezdeni, amikor az árak még emelkednek ahelyett, hogy túlságosan mohók lennénk, és megpróbálnánk kivárni a legmagasabb árat a piac csúcsán. Ritkán sikerül valakinek elcsípnie a csúcsot, hacsak nem véletlenül.
Határozd meg a céljaidat
Amikor egy ingatlant eladsz, nagyon fontos elgondolkodnod azon, hogy mennyi pénzt szeretnél kapni érte, és ami még fontosabb, azon is, hogy mekkora összeg az, amit várhatóan meg is tudsz érte kapni. Mi az a legalacsonyabb ár, amit még hajlandó vagy elfogadni?
Az eladási ár meghatározásának egyik módja, ha ingatlanügynökökkel beszélgetsz. Ha azt szeretnénk, hogy ingatlanunk eladásánál egy bróker képviseljen minket, ami gyakori eset, akkor tisztességes dolog megkérdezni közülük néhányat, hogyan áraznák be ingatlanunkat, felfelé és lefelé milyen ártartományt tartanának elfogadhatónak. A brókerektől kapott válaszok és saját általános piaci ismereteid alapján már ésszerű döntést tudsz hozni a végleges árról.
Minden bizonnyal nem akarod olyan magasan megszabni az árat, hogy az ajánlattevőket elriaszd. De olyan alacsonyan sem, hogy ne maradjon az üzleten hasznod. Azonban nem az ár az egyetlen célkitűzés, amin gondolkodnod kell. Számít az is, hogy tisztán készpénzért szeretnél-e eladni, vagy hajlandó vagy-e pénzed egy részét a birtokbaadást követően havi részletek formájában elfogadni, amelyet az ingatlanra terhelt első, vagy második jelzálog biztosít.
Melyek az időzítési szempontjaid? Gyors eladás esetén alacsonyabb árat is elfogadnál? Ha igen, mekkora diszkont érné még meg neked?
Árképzés, időzítési igények, készpénz vagy finanszírozás: ezek mind olyan témák, amelyeket erősen az agyadba kell vésned, mielőtt a folyamatot elindítanád. Az a legjobb, ha jó előre annyiszor átgondolod, ahányszor csak tudod, még mielőtt eljön a kritikus pillanat, és rövid időn belül válaszolnod kell.
Az ingatlanbróker értéke
A sikeres tranzakció kritikus fontosságú kelléke, hogy profi ingatlanbrókerrel dolgozzunk együtt. A brókerek saját költségükön biztosítják az ingatlan piaci megjelenését, hirdetését, kvalifikált vásárlókat vonzanak, valamint piac- és ingatlanspecifikus tudást képviselnek. Az is nagy segítséget jelent, ha a tárgyaláson közvetítő van jelen, aki meg tudja könnyíteni az üzlet nyélbe ütését.
Tárgyalás az ingatlanügynök díjazásáról
Évtizedekkel ezelőtt, amikor én magam elindultam ebben az üzletben, minden tranzakció 6%-os brókeri díjjal járt. Az eladási árnak ezt a 6%-át gyakran elosztották a vevő és az eladó brókere között. Akkoriban nem volt divat a brókerjutalék százalékáról tárgyalni.
Manapság azonban az egyes tranzakciók speciális jutalékainak a megállapítása a tárgyalási folyamat elfogadott része.
Hagyományosan minél kisebb üzletről van szó, annál nagyobb a jutalék százaléka. Családi házak vagy kisebb bérbe adható épületek esetében a jutalék 4-5% között változik. Milliárdos tranzakciók jutaléka 2%, vagy akár annál kisebb is lehet.
Napjainkban a 6% jutalék rutinszerű fizetése azt jelenti, hogy az illető nem tart lépést a piaci folyamatokkal.
Eladás előtt rendeld meg a szükséges iratokat az ingatlanodra
A vásárlók és hitelezők különféle szakvéleményeket szoktak kérni eladáskor. Ha ezeket idejekorán beszerzed, előnyhöz jutsz. Például telek eladásakor egy elvi építési engedély megkérése, vagy környezetvédelmi és mérnöki szakvélemény megrendelése még azelőtt, hogy konkrét vevőd lenne, időt takaríthat meg, és megkönnyítheti az értékesítés folyamatát. Még jobb, ha ingatlanod marketingjének megkezdése előtt rendeled meg ezeket az iratokat. Ebben az esetben minden lényeges információt elérhetővé tehetsz a vevőjelöltek számára.
A legjobb gyakorlat a teljes feltárás. Soha ne tarts vissza információkat. Jelentős pénzügyi felelősségvállalásnak teheted ki magad, ha az ingatlanoddal kapcsolatos kedvezőtlen tényeket eltitkolod.
A marketingterv meghatározása
Az ingatlanbrókerrel megkötendő írott szerződéses megállapodásnak a jutalék rögzítése csak az egyik része. Fontos tudnod azt is, hogy a bróker milyen módon tervezi ingatlanod marketingjét.
Milyen potenciális vásárlókat fog célba venni? Hirdetni fog a nevedben? Mennyi pénzt szándékozik hirdetésre költeni, és milyen médiában – internet, újságok, kereskedelmi magazinok, hirdetőtáblák, plakátok? Ha egy nagyobb brókercéggel szerződsz, ki lesz ott a napi kapcsolattartód? Ezek azok a főbb kérdések, amelyeket fel kell tenned, mielőtt egy brókerrel szerződést kötsz.
Marketing és a nyilvánosság maximálása
45-60 nap szükséges ahhoz, hogy egy ingatlan marketingje megfelelő legyen. Nagyobb, bonyolultabb kereskedelmi ingatlanoknál ez akár 6-12 hónapot is igénybe vehet. Szervezd meg a marketingtervedet, mielőtt egy brókerrel megbízási megállapodást írsz alá. Gondold végig, hogyan érhetsz el nagyobb nyilvánosságot, és melyik hirdetési közeg lehet a leghatékonyabb ingatlanod számára. Mielőtt aláírnád egy ingatlanügynök megbízási szerződését, tárgyalj az ingatlanod eladására felfogadni kívánt brókerrel annak rögzítéséről, hogy a hirdetések költségeit ki fizeti.
1 Kizárólagos megbízás
Ne féljünk a kizárólagos megbízástól. Viszont követeljük meg, hogy minden ügynökséget tájékoztassanak az ingatlanunkról és bárkivel hajlandóak legyenek megosztani a jutalékukat, aki ügyfelet hoz a számunkra. Kulcsfontosságú, hogy hírt adjunk a brókerközösség számára, és ezt a munkát végeztessük el a kiválasztott ügynökségünkkel.
2 Az ingatlanok árazása, illetve nyílt végű ajánlatok
Mivel az ingatlanok és a piacok széles körben változnak, annak eldöntéséhez, hogy megpróbálsz-e nyílt végű ajánlatokat kérni, jobban teszed, ha konzultálsz egy tapasztalt ingatlanbrókerrel. A magunk részéről úgy szoktunk eladni ingatlanokat, hogy soha nem határozzuk meg előre az árat, és a tárgyalásokat a legelső ajánlattól indítjuk. Sokkal általánosabb azonban az, hogy az eladók mondják ki előre azt az árat, amelyet az ingatlanért kapni akarnak. Felpörgött „vevőpiacon” jól tud működni az aukciós technika alkalmazása is arra, hogy nyílt végű ajánlatokat kapjunk. Ha van például egy „forró” területen egy bérbeadásra szánt apartmanházad, amelyért prémiumot is hajlandók fizetni az emberek, egy nyílt végű ajánlatokat bekérő folyamat sikeresen fel tudja az eladási árat hajtani. Elképzelhető egy minimális árajánlat megszabása, amely egyáltalán lehetővé teszi a részvételt a folyamatban. Az eladónak mindig joga van arra, hogy az eladástól elálljon. A kulcsot az jelenti, hogy meg kell határozni, hogy az árat előre megszabod, vagy meghagyod nyílt végűnek.
3 Az aukció módszere
Közepes és nagyobb méretű befektetési célú ingatlanok számára az aukciók váltak az eladás hatékony módszerévé. Ennek a módszernek az alkalmazása eleve feltételezi a befektető magas fokú érdekeltségét az ingatlanban.
Az aukciókat tipikusan brókerek vezetik, akik versenyhelyzetet idéznek elő a vásárlásnál azzal, hogy az érdeklődés felkeltése céljából 45-60 napon keresztül sokféle módszer bevetésével igyekeznek ismertté tenni az ingatlant. Módszereik: regionális és országos hirdetés, direct mail, e-mail, listák az interneten és közvetlen postázás kvalifikált ügyfelek részére. Azok számára, akiket érdekel a vásárlás, megadnak egy dátumot, ameddig levélben bejelenthetik szándékukat, hogy a tárgyalási folyamatot folytatni akarják. E dátum után általában nem fogadnak el további érdeklődéseket.
Miután a szándéknyilatkozatot megkapták, a korlátozott számú vevőjelöltnek adnak további 45 vagy 60 napot az ingatlan elemzésére. Ennek a 3-6 befutónak lehetősége van arra, hogy választ kapjanak minden kérdésükre, és utána a „legjobb és végső” ajánlatukkal ülnek a tárgyalóasztalhoz.
A „legjobb és végső” ajánlatok megtételének napján az egyik vásárló kiválasztásra kerül. Néha a második vásárló nyer, egy tartalék ajánlattal.
Az ingatlan ilyen módon való eladása sok időt – általában 4-8 hónapot – vesz igénybe, a szerződéskötést követő időszakkal együtt, amely további időt biztosít a vásárlónak, hogy a finanszírozást elrendezze.
A jogi folyamat
1. Ügyvéded kiválasztása
Már az eladási folyamat kezdetén jó, ha kikéred az ügyvéded tanácsát. Világosan fogalmazd meg elvárásaidat, mivel az ügyvédek számtalan szakterületen működhetnek, ezért pontosan meg kell érteniük, hogy mit is akarsz.
Úgy gondolom, hogy az ügyvédeknek a szerződéskötés irányításánál és a szerződés jogi természetű pontjainak a megtárgyalásánál veheted a legjobb hasznát. Egy jó jogi tanács kiemelkedő fontosságú lehet, de ha hagyod, hogy az ügyvédek túlzottan belefolyjanak az ügyekbe más módon is, az akár káros is lehet a tranzakcióra. Még a legjobb szándékuk mellett is üzletgyilkosok lehetnek. Általában túlzottan konzervatívak, vagy kizárólag azokra a dolgokra fókuszálnak, amelyek elromolhatnak. Gondolom nem szeretnél a dolgok túltárgyalásával olyan pontra jutni, hogy szétmenjen egy jó üzlet amiatt, mert a vásárlódat frusztrálja ügyvéded jelenléte.
2. Az eladási megállapodás
Miután a vételi szándéknyilatkozatokat megkaptad, továbbléphetsz a „legjobb és végleges” ajánlatok stádiumába. Eljött az ideje az eladási megállapodás megtárgyalásának.
Eladási megállapodásainkat mindig a megszokott formában készítjük el, és előre megküldjük a vevőknek. Megkérjük őket, hogy küldjék vissza „legjobb és végső” ajánlatuk részeként. Ily módon tudathatják velünk, hogy standard megállapodás mintánkon mit szeretnének változtatni. Ez lehetőséget ad nekünk arra, hogy megtudjuk, hogy hol tartunk az alapvető kérdésekben, és előre tudjuk jelezni az üzlet tényleges lezárásának a lehetőségét.
3. A szerződés pontjai
Győződj meg róla, hogy szerződéseid és megállapodásaid tisztességesek legyenek. Ha túlságosan egyoldalúak, elriasztod a vásárlókat kezdettől fogva tanúsított erőszakosságoddal. Megközelítésed ne legyen szűklátókörű. Légy méltányos, és igyekezz kialakítani egy nyer/nyer szituációt. Állandó megállapodási szövegünk egy részét mindig hajlandóak vagyunk módosítani, ha helyénvaló a javaslat. Olyan szerződést kell megszövegeznünk, amelyet vevőként mi sem haboznánk aláírni.
Nincs két olyan ügyvéd, akik valaha is ugyanolyan módon írnának meg egy szerződést, így minden egyes megegyezés nyelvezete más és más. A mi érdekünk azonban az, hogy elkerüljük a változtatásokat, hacsak nincs rá jó okunk.
Az adásvételi szerződésnek az eladás menetének valamennyi főbb pontját világosan kell kezelnie. Az ügyvéded átvezet majd téged az eladási szerződés egyes pontjain, néhány alapvető témát azonban szeretnék itt megemlíteni.
4. Arányos költségek
Az adásvételi szerződésben tisztázni kell, hogy ki mit fizet a szerződéskötés kapcsán. Fel szoktak merülni az ún. „arányos költségek” amelyeket vagy a vevő, vagy az eladó fizet. Ezeket, véleményünk szerint, ésszerűen és a szokásoknak megfelelően kell rendezni. Ne próbáljuk meg nyomasztani a vevőt, de ugyanezt várjuk el tőle is. Az arányos költségek akkor merülnek fel, amikor az eladó kifizetett valamit, ami a tulajdonosváltás után már a vevő érdekeit fogja szolgálni. Példa lehet erre az ingatlanadó, amelyet lehet, hogy az eladó már kifizetett az adásvétel utáni félévre is. A vásárló a záráskor kifizeti tehát az ingatlanadó időarányos részét. Hasonló a helyzet a biztosítással is, ami szintén előre fizetendő. A közművek mérőóráit gyakran jóval a szerződéskötés előtt olvassák le, de van úgy, hogy előre fizetik, vagy csak utólagos tartozásként. Az arányos költségek esetében az általános elv az, hogy a szerződéskötés napjáig az előnyök és a terhek az eladót illetik, az után pedig átszállnak a vevőre. Ezek kis tételek, ezért ne görcsölj rajtuk túl sokat. Gondolkodásod ne legyen kicsinyes.
5. Garanciális kérdések
Az eladási megállapodások tárgyalásán a legtöbb vitára alkalmat adó terület az eladói jótállás. A vásárlók ügyvédjei jótállást szeretnének elérni az ingatlan állapotára és egy egész sor más szempontra. Az eladók ügyvédjei semmire sem akarnak garanciát adni. Általában mi is arra törekszünk, hogy ingatlanjainkat „a megtekintett állapotban és helyen” adjuk el – másképpen kifejezve: nem túl sok garanciával. Arra azonban garanciát adunk, hogy legjobb tudomásunk és információink szerint mindent feltártunk, amit az ingatlannal kapcsolatban tudtunk. Nem olyan üzletágban vagyunk, ahol a cél olyan szituációk teremtése, hogy perekbe keveredjünk. De biztosító cég sem vagyunk, a vásárló jövőbeni szükségleteinek kielégítésére.
Ne érjen meglepetésként, hogy az ingatlan értékesítésből származó jövedelmed is adóköteles és általános forgalmi adó befizetési kötelezettséged is keletkezhet. Ezeket a költségeidet kalkuláld előre.
6. Az üzlet újratárgyalása
Az újratárgyalás gyenge ürügyek felvonultatását jelenti a vételár csökkentése érdekében. Sok vevőjelölt eleve olyan árajánlatot tesz, amelyet egyáltalán nem áll szándékában kifizetni, és azután minden okot megragad, hogy a felülvizsgálati időszak során az árat csökkentse.
Ha alaposan felkészültünk, és minden szükséges információt már előre biztosítottunk, akkor ezek a próbálkozások nem fognak váratlanul érni minket és gyorsan túlléphetünk rajta.
A tranzakció lezárása: Mindazok után, amiken eddig keresztülmentél, a zárás nagyon unalmasnak tűnhet. Olyan sok mindent kellett végigcsinálnod ahhoz, hogy a szerződéskötésig eljuss, hogy mire végre odaérsz, gyakran az ügyvédekre hagyod a továbbiakat. Azt ajánlom, hogy szánj időt az ünneplésre is. Hívd meg mindazokat, akik olyan keményen dolgoztak azon, hogy az üzlet létrejöjjön. Nem kis dolog megválni egy ingatlantól, ami a tiéd volt, és amelyet talán hosszabb ideig magad menedzseltél. Nos, ne sajnáld az időt az ünneplésre – megérdemled!
Részlet Craig Hall: Időzítés az ingatlanpiacon című könyvéből
www.onlineingatlanakademia.hu
